行业建设年之浅谈行业市场与合规经营
山东保险信息网 www.sdbx.org 2019-06-25 14:56 来源:  山东泰康人寿 陈长莉
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        摘要:近年来,随着市场发展迅速,无论从保费规模,从业人员数量方面都取得了长足的进步和发展。银行保险业作为一匹黑马横空出世, 众多保险公司竞相成立, 发展速度飞快,重点围绕“改革创新、防范风险、高质量发展、支持供给侧经济结构性改革、服务实体经济、服务人民生活为本”为抓手,立规矩、订规章、明规则、树新范。贯彻习近平总书记重要讲话将神,经济是肌体,金融是血液,金融稳,经济强。以规范立身,以规矩立命,培育良好的合规文化,提升服务实体经济质效。

        关键词:行业市场 合规经营

一、行业市场的现状

(一)销售误导

随着行业快速发展,销售误导问题一直不同程度的存在,目前,销售误导集中在个人营销和代理渠道,主要表现为夸大宣传、片面介绍、概念混淆、同业诋毁、不当销售等

(二)竞争加剧,竞争行为不规范,违规行为频发。

保险代理人人员素质参差不齐。在代理人招募方面门槛较低,导致代理人销售行为不规范、代理人流失率高和代理人专业素质严重缺乏,目前监管出台了71号文,对外勤人员学历、劳动合同等方面做出了严格的要求。

保险兼业代理机构和保险专业代理机构为违规操作、误导销售,也存在恶性竞争问题。在大力发展个人代理人业务的同时,保险中介机构数量增加明显。而这种机构代理目前面临着一家机构代理多家保险公司的产品、一家保险公司与多家代理机构合作的现象,这就使得保险公司在与代理机构合作中处于较为劣势的状态,双方之间就代理费用的问题产生角力,而不是注重产品是否满足客户需求方面,造成好的产品逐渐被驱逐出市场,偏离了保险的本质。另一方面,保险公司对代理机构的掌控力不足,导致保险机构对保险的培训不足,进而带来寿险销售行为的不规范,误导事件频发,反而对行业的发展产生极为不利的影响。

(三)专业人员数量有限,尤其是专业代理人数量严重不足。

一些保险营销员缺乏职业道德,缺少相关知识,致使在推销保险产品时出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、甚至违法现象,极大地损毁了中国保险业的声誉。

保险是经营风险的行业,它遍及各行各业和千家万户,保险经营是以大数法则为其数理基础的,保险定价需要非常专业的知识和技术,而这些技术是多数投保人不了解的。这种信息的不对称性,需要政府对保险业加以监督管理,以保障投保人获得合理的保障条件和费用支付条件。

在保险业务迅速发展的情况下,保险市场秩序混乱,不正当竞争和恶性竞争严重等,这些都是中国保险行业亟待解决的问题。2018年,中国保监会被中国银保监会取代,新的监管机构的产生对我国寿险行业监管将会起到规范作用,也必将促进我国寿险行业的合规经营与永续经营。

二、解决问题策略

(一)加强职业规范管理

加强日常管理和过程管理,强化督导,加强产品学习,增强销售技能,把”规范“作为日常开展的重点,确保发现问题整改到位,同事强化问责处罚机制管理,结合问题严重程度,对责任人采取批评教育,违规扣款扣分、清退等处罚措施,警示销售人员要合规经营,并实现经营规范的全面提升,确保方案成效,提升合规意识,打造一支诚信、合规的团队。

(二)加大宣传力度,转变老百姓的寿险认知

保险市场的培育工作应从宣传入手,制定一个符合市场规律的宣传策略,通过各种途径大力宣传保险知识,努力提高社会公众对保险的认识程度。目前来讲,我国寿险市场上已经有了一定数量的保险公司,充分的市场竞争有利于优胜劣汰,促进保险市场的良性发展。无论保险人,还是从政府角度,都应加强对保险保障功能的宣传,让老百姓转变意识,从对保险的漠不关心转变为让保险为生活保障兜底,这种转变必将促使保险公司有更充分的竞争环境,也必将促使各家保险公司八仙过海、各显其能,从而开发出更多适合老百姓需求的保险产品,进而推动中国寿险行业向着一个更高的层次迈进。

 (三)行业规范,培养一支高素质的团队,合规经营

遵守职业道德,弘扬敬业精神,践行社会责任,持续提高金融服务水平,加强内控管理,抓道德规范,保险是一门涵盖了多种知识的复杂学科,需要专业的团队才能推动行业的前进。建立相应的激励机制,鼓励员工自主提升员工素质;从根本上推动员工自主学习,提升专业素质。

除此之外,一批合格讲师团队能更好的推动业务的良性、合规发展。对于内勤讲师团队(专、兼职讲师)需在诚信经营、专业过硬、技术过关等方面全力培养。只有这样,才能更好的推动代理人队伍的诚信合规销售行为。

(四)代理人需克服以保费为中心的指导思想,注重满足客户需求

目前的保险公司对代理人的薪资发放采用代理人方式,这就直接促动了部分代理人在不具备专业知识的前提下,片面追求自己佣金的高达成。鉴于此种情况,从其代理人管理办法中增加对保险代理人的品质考核办法,并严格执行,加大力度处罚;其次,引导、监督代理人自律,增加代理人违规的成本;第三,对于代理人本身来讲,也应克服本身的狭隘思想,着眼长远和终身,让合规经营、客户需求成为指导代理人的重要准则;最后,建立、普及度高的精英表彰机制,为行业树立榜样,引导所有代理人见贤思齐,形成良好的行业新风。

(五)建立合理的激励机制,让代理人在较长的时间内保持良性竞争

①做好内控管理,全面监管伙伴销售行为,完善销售行为回溯制度,让销售行为更合规。

②诚信合规是业务健康发展的基石。诚信是金,诚信是本,诚信铸就品牌,在激烈的市场竞争中,诚信是企业的“立足之本”,是企业品牌建设的基础。而当今影响保险业诚信品牌的两大顽疾,一是理赔难,二是销售误导。要改善这两大顽疾,就要从诚信合规抓起,强化品质管理。在建立诚信品牌上,吉祥人寿从不松懈,始终坚持“服务优先,诚信合规,专业专注,创新价值”的服务理念,强调“有问题的保单一律不收” 、“将客户信息真实性、续期指标等重要品质考核指标与绩效考核挂钩,实行一票否决”、“建立期交保单面访制度”等

③重视企业文化。金融保险公司重视合规文化的建设培养时, 金融保险企业进行良性竞争的时候, 企业文化可以为企业提供核心竞争力。金融保险企业建设企业合规文化时可以通过制度和流程来培养, 从合规管理制度出发, 体现合规管理理念, 结合奖惩和问责体系, 提升金融保险工作人员的意识。也可以必要的前提下, 开展相关的活动组织如主题晚会、座谈会等, 让合规文化深入人心。

2019年以“行业建设年”为启点,以规范立身、以规矩立命,充分认识行业建设,健康持续发展,更好的服务客户、维护客户权益、提高客户满意度、强化规范文化,从根本上体质增效,“保险姓保”,引导行业回归保险本质,中介业务排查(19号文排查)、打击违规销售非保险类金融产品(20号文排查)、打击非法集资(72号文排查)、销售人员清核(71号文排查)以及中介市场乱象整治(90号文排查)等文件规范了金融保险市场,振奋精神,同心协力,真抓实干保证持续稳健发展,战线行业的新形象和时代新风貌,遵守职业道德,弘扬敬业精神,践行社会责任,严格从业人员管理,打造以“令行禁止”为核心的合规文化,严格规范经营行为,提高服务质量和效率,在这一年里边,每一个寿险人都能从自身做起,做好自己本职,必将能助力保险行业向着更稳健、更合规、更健康方向发展。勿以善小而不为、勿以恶小而为之,合规经营,以优异的成绩向祖国70周年华诞献礼。  

作者:陈长莉 女 泰康人寿山东分公司

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