社区经营三板斧 资源赋能新局面
山东保险信息网 www.sdbx.org 2019-11-18 15:07 来源:  曹雅薇
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社区经营三板斧 资源赋能新局面

——太平人寿山东东营中支“创新引领赋能”的探索样本

今年1月,中国太平2019年工作会议上明确提出了全面实施赋能计划的要求。太平人寿山东东营中心支公司不等不靠,主动出击,从年初到现在,聚焦社区经营,打开了自我资源赋能的全新局面,实现了蓄客和保费的良性成长。

头部拜访:叩开书记、县长的心扉

对代理人队伍来说,客户是最重要的资源。资源赋能,绕不开蓄客这一关。但蓄客一直是个痛点,不论是缘故开发、陌生拜访还是老客户转介绍,都无法实现批量转化。近年来,各个行业都在努力将获客入口下沉到社区,社区经营,已经成为最炙手可热的风口。

想要用最快的速度撬开社区入口,离不开政府部门和社区人员的配合与支持。

以上率下的国情,决定了我们必须从头部拜访开始。从今年3月份以来,太平人寿山东东营中心支公司总经理室主动带着保险进社区相关的项目计划书多方拜访,提出免费为社区青壮年人口进行体检。站在县区领导的角度考虑,该项目可以提升所在地区人口的健康程度,减少因病致贫、因病返贫的发生,而地方政府又无需投入,基本上都是乐见其成的态度。在与东营市东营区、广饶县和垦利县等县区主要领导深谈的过程中,他们都对该项目给予了充分的肯定和支持。

网格化对接:让队伍“家家有块根据地”

有了主要领导的支持,社区经营得以迅速大范围铺开。随后,我们按照营业部对接街道办,营业组对接社区居委会的标准进行层级匹配,实现“家家有块根据地”。

社区对接是个很有技术含量的工作,社区工作人员收入普遍不高,对本职之外的工作多少有着“多一事不如少一事”的态度。但他们又是社区经营中的关键人,在搞活动的过程中,少不了找他们协调场地、组织人员,如何能与他们迅速打成一片呢?

对此,太平人寿山东东营中心支公司组织多次专题培训,就“如何搞定关键人”进行了细致讲解、通关练习,全市社区对接的动作得以迅速落地。

常态化经营:让“根据地”月月都有新动作

社区经营,并不是划划地盘简单了事,而是要有一系列与之相配套的常态化经营动作。对此,太平人寿山东东营中心支公司主动进行了相关探索,围绕社区居民的健康、休闲等需求,策划了一系列活动,实现了月月都有新动作。

3月,以青壮年人群血压、血糖和甲状腺检测项目为抓手,共实施检测上百场,参与人数5600余人。

4月,打造太平人寿山东东营客户服务基地——孙子文化园,以游园项目为抓手,共吸引1700余人参与,预收件数272件,签单率15.71%。

5-6月,以理赔科普会项目为抓手,共吸引1500多人参与,预收件数209件,签单率13.43%。

7月,借助保险公众宣传日节点,公司动员代理人发起爱心酱油义卖活动,将所得善款用于捐助患白血病的高三女生。本次活动在当地红十字会的监督下进行,共售卖爱心酱油8000余瓶,吸引了大量市民参与。

8月,公司正以AIRDOC视网膜体检为抓手,持续推动社区经营动作不断落地。

赋能计划,必须明确搞清楚“为谁赋能”“以何赋能”。在推进过程中,应做先行者,不做随行者,上下一心,主动求索。太平人寿山东东营中支的社区经营计划,也只是开了个头,还有很多需要总结、需要提升的地方。我们相信,在罗熹董事长的战略指引下,赋能计划的内容必将越来越丰富,一线员工必将受益于此。太平,也必将受益于此。

(作者:太平人寿山东分公司曹雅薇)

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